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Wie die vielen Möglichkeiten eine Wahl erschweren

Wie die vielen Möglichkeiten eine Wahl erschweren

Ein Szenario, welches sich täglich in Supermärkten abspielt: Menschen stehen einige Zeit lang unentschlossen vor einem Regal, voll mit Produkten in verschiedenen Variationen und von unterschiedlichen Marken. Und dennoch geht der Kunde mit dem gleichen Produkt wie letzte Woche nach Hause.

Käufer fühlen sich überrannt von den Informationen zu den verschiedenen Automodellen mit ihren zahllosen Optionen, lassen sich beraten und verbringen ihre Freizeit damit zu vergleichen – um zu der Entscheidung zu kommen, dass ihr alter Wagen sie sicherlich noch eine Weile zum Ziel bewegen wird.
Wir können alles haben, was wir haben möchten, bis ins kleinste Detail personalisiert. Und dennoch nehmen Kunden das gleiche Produkt wie immer oder kaufen sogar nichts.
Aber warum?
Diese Gegebenheit nennt man ‘Choice overload’ zu deutsch „überlastende Wahlmöglichkeiten“. Es ist für Ihre Kunden ermüdend und tut auch Ihrem Unternehmen nicht gut.

Wenn eine größere Auswahl, weniger Auswählen bedeutet

Wissenschaftler fanden heraus, dass Kunden Marmelade eher ausprobieren, wenn eine große Auswahl davon ausliegt – aber sie kaufen noch eher ein Glas Marmelade, wenn ihnen nur sechs Variationen angeboten werden. Das selbe Verhalten zeigt sich genauso bei hohen Vermögensinvestitionen.
Es gibt genau zwei wichtige Faktoren bei „überlastende Wahlmöglichkeiten“:
Der erste ist die emotionale Befriedigung. Wenn Personen eine limitierte Auswahl gezeigt wird, nehmen sie das Eine, welches ihren Vorstellungen am nächsten kommt. Wenn dieses Produkt nun nicht perfekt ist, liegt es daran, dass die Auswahl begrenzt war. Wenn Menschen aber eine größere Auswahl vor sich haben, verschiebt sich diese Dynamik.
Die große Auswahl macht es möglich, dass man das perfekte Produkt aussuchen könnte. Aber wenn es nicht die beste Wahl ist, liegt es an der Person, die sie getroffen hat. Mit anderen Worten: Wenn Sie Ihr bestelltes Dessert nicht mögen, ist es Ihr Fehler.

Der zweite Faktor ist die Komplexität. Es ist relativ einfach zwei oder auch drei Produkte, die besonders verschieden sind, miteinander zu vergleichen. Wenn sich einmal die Produktauswahl vergrößert, werden die Unterschiede zwischen den einzelnen immer kleiner. Die Wichtigkeit dieser Entscheidung ist nun größer, denn jetzt kann man mehr erreichen als „gut genug“.
Jede Entscheidung muss vorsichtig abgewogen werden. Das beansprucht viel Zeit. Und darüber hinaus kostet es Energie. Das Ergebnis ist das „Paradoxon der Wahlmöglichkeiten“. Eine Gegebenheit bei der mehr Möglichkeiten weniger Befriedigung hervorbringen aufgrund des Aufwands der Entscheidung. Dies passiert, wenn Sie mehr Zeit damit verbringen Ihr Gericht auszuwählen als Sie sich daran erfreuen.

Die Wahl und das Internet

Wenn ein Kunde im Internet nach Produkten oder Dienstleistungen sucht, kann es für den Kunden überwältigend werden. Die Algorithmen der Suchmaschinen sollen die am meisten relevanten Ergebnisse der Anfragen hervorbringen, aber auch der Umgang damit kann sich als sehr schwierig erweisen.
Dies ist der Grund warum Google nur eine begrenzte Anzahl von organischen Ergebnissen und nur drei lokale Unternehmen pro Ergebnisseite anzeigt.
Unternehmer, die ein lokales Geschäft besitzen, wissen wie wichtig es ist zu den genannten drei lokalen Ergebnissen zu gehören. Es ist aber genauso wichtig den gebotenen Vorteil nicht zu verschwenden. Wenn ein Kunde auf Ihrer Internetseite landet, ist es wichtig ihm den Pfad bis zum Kauf vorzugeben. Die richtige Angeboten an der optimalen Stelle, kann eine stressige Suche in eine angenehme Kauferfahrung verwandeln, eine bei der Entscheidungen leicht getroffen werden können, mit so wenig Klicks wie nur möglich.
Dies kann sehr einfach gestaltet werden. Man hat herausgefunden, dass Menschen oft die vorgegebenen Optionen wählen, auch wenn sie verschiedene Entscheidungen unter unterschiedlichen Umstände dahin führen.
Wenn es die Auswahlmöglichkeiten A und B gibt, werden beide gleich oft gewählt. Wenn die Möglichkeit C hinzukommt, ähnlich zu A aber nicht genauso gut, wird A ein klarer Favorit. Die Unterlegenheit von C wirkt sich also positiv auf A aus.

Was Sie gegen Wahlmöglichkeits-Ermüdung tun können

Durch Suchanfragen, welche Milliarden Ergebnisse und Unternehmen liefern, die für unendliche Auswahlmöglichkeiten sorgen, ist diese Ermüdung unvermeidbar. Die Kombination von physischer und mentaler Erschöpfung erschwert es die Optionen objektiv auszuwerten. Aber wie können Menschen dennoch das Phänomen verhindern?
Menschen können lernen mit komplexen Entscheidungen umzugehen. Eine Webseite, die einen „leicht bis komplex“ Entscheidungs-Pfad vorgibt, hilft den Kunden dabei dran zu bleiben und das beste Ergebnis zu erhalten. Darüber hinaus kann das Lernen von einfachen zu komplexen Entscheidungen vorzugehen, weitere Entscheidungen im Leben vereinfachen.

Lernen ‘satisficed’ zu sein

Lernen ‘satisficed’ zu seinVerhaltenswissenschaftler kennen einen Begriff dafür, immer die beste Wahl treffen zu müssen: Maximierung. Sie haben aber auch einen genauso wichtigen Begriff dafür „überlastende Wahlmöglichkeiten“ zu reduzieren: ‘Satisficing’.
Dies ist ein englisches Kofferwort bestehend aus satisfying (= befriedigend) und suffice (= genügen). Damit ist gemeint, dass man sich auf die Entscheidung fokussieren sollte, die gut genug ist. Dabei geht es nicht um das Festsetzen. Es geht darum die Handlung vor der Perfektion zu priorisieren. Anstatt jedes einzelne Detail, jedes Produktes zu vergleichen, soll die entscheidende Person zu dem Schluss kommen, dass sie wahrscheinlich nicht die perfekte Entscheidung trifft, das aber in Ordnung ist.
Wenn Sie sich einmal dazu entschieden haben mit Ihrer Entscheidung zufrieden zu sein, können Sie die Produkte auch genießen. Es ist nicht nötig seine Wahl mit allen anderen Optionen zu vergleichen, um herauszufinden was man falsch entschieden hat.
Sie kommen einfacher, schneller und ohne Stress zu einer Entscheidung.
Dementsprechend sollten Sie dafür sorgen, dass Ihre Kunden nicht lang nach Perfektion suchen, sondern dass sie schnell und zufrieden eine Wahl treffen können.

Quelle:http://www.searchenginejournal.com

 

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