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Sollten Sie Ihre Produkte oder Dienste kostenlos anbieten?

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Sollten Sie kostenlose Gimmicks an Ihre Kunden herausgeben? Funktioniert es im Einzelhandel, im Software-Sektor oder sogar beim Verkauf von Dienstleistungen?
Die Antwort ist so individuell wie Ihr Unternehmen.

Wendy Keller, CEO und Gründer der Keller Media Inc., teilt ihre Erfahrungen mit Ihnen:

Als Sie 17 Jahre alt war und gerade ihr Studium an der Arizona State University begonnen hatte, konnte sie ihre Studiengebühren damit finanzieren, dass sie in einem Gesundheits-Club gearbeitet hat. Sie hat Aerobic-Kurse gegeben, Club Mitgliedschaften verkauft und beim Training für Gewichte stemmen assistiert.

Aber der Club beherbergte nur sehr wenige „normale“ Leute – die Mitglieder, die die Basis eines jeden erfolgreichen Clubs bilden.

Einer der Inhaber hatte die Idee, bunte Boxen überall in der Stadt aufzustellen, auf denen stand „Testen Sie unsere Club-Mitgliedschaft für 30 Tage – KOSTENLOS!“. Passanten sollten ein Formular ausfüllen und es dann in die Box werfen. Wendy und eine weitere Aushilfe im Verkauf teilten die so generierten Leads unter sich auf und riefen jeden einzelnen an. Doch nur wenige der Kunden, die die Mitgliedschaft testeten, wurden auch zu zahlenden Kunden.

Der Inhaber wechselte die Taktik. Er änderte das Angebot auf der Box zu „Testen Sie unsere Club-Mitgliedschaft für 30 Tage – Nur 10$!“.

Als er das tat, tauchten weniger Leute tatsächlich im Club auf, doch ein wesentlich größerer Prozentsatz derjenigen, die die 10$ gezahlt haben, kaufte die jährliche Mitgliedschaft.

Lektion gelernt. Nicht nur in dieser Situation, sondern auch während der restlichen geschäftlichen Erfahrung von Wendy Keller und auch bei vielen Unternehmen ihrer Freunde: Kostenlose Dinge werden von Menschen nicht wertgeschätzt.

Auf der anderen Seite der Medaille steht das Prinzip des „Givers Gain“. Ben Franklin hat es „Doing well by doing good“ genannt. Wie oft in Ihrem Leben haben Sie etwas getestet, es hat Ihnen gefallen und Sie haben es gekauft? Exakt. Viele Male. Probierhäppchen im Supermarkt, kostenlose Probe-Mitgliedschaften oder großzügige Rückgaberechte etc.

Viele informationsbasierte Unternehmen geben Teile ihres qualitativ besten Produkts kostenlos heraus, um das Vertrauen des Kunden zu erlangen und ihn von dem Nutzen und der Qualität ihrer Produkte zu überzeugen. Das aktuelle Unternehmen von Wendy Keller, die Keller Media Inc. gibt kostenlose Webinare heraus, um Autoren, Sprechern und Inhabern von kleinen Unternehmen ihre Produkte näherzubringen und sie von einem Investment zu überzeugen.

Die Antwort für Ihr Unternehmen ist die tatsächliche Lektion, die sich in dem Beispiel des Gesundheits-Club Besitzers versteckt: das Testen. Als das Angebot über den kostenlosen Probe-Monat nicht zufriedenstellend war, versuchte er es mit 10$. Eine Marketingtheorie besagt, dass Kunden, die anfangs einen geringen Betrag bezahlen, später deutlich mehr bezahlen (sofern ihnen das Produkt gefällt). Und Kunden, die von vornherein nichts bezahlen, niemals etwas kaufen werden.

Bieten Sie für einen Monat eine Probe Ihres Produkts an. Im nächsten Monat testen Sie Ihre ganz eigene Version einer 10$-Version – verlangen Sie wenig für wenig – und wenn es nur die Versandkosten und Bearbeitungskosten sind. Achten Sie genau darauf, was dann passiert und Sie werden Ihre erste Antwort haben. Nach drei Monaten können sie das Produkt mit kostenlosen oder günstigeren Produkten austauschen und weiter analysieren, wie sich dies auf den Strom von Neukunden auswirkt.

Eines der wichtigsten Erkenntnisse von Wendy Keller in Sachen Marketing und Verkauf ist Folgendes: Umso genauer Sie auf das Verhalten Ihrer Kunden achten, desto mehr Klarheit haben Sie darüber, wie Sie sie am besten zufriedenstellen und damit den größten Profit machen können.

Quelle: www.entrepreneur.com

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